STOISKO | STOISKA TARGOWE | SYSTEMY WYSTAWOWE | TARGI

PROGRAM W PRZYGOTOWANIU
rdo: Jak prowadzi efektywne dziaania e-marketingowe i sprawdza ich skuteczno More information: stoiska

Komunikacja w relacji Klient/ sprzedawca.
Jak przekazywa informacje przez telefon.
wiadomy i niewiadomy poziom komunikacji.
Komunikacja werbalna – jakim jeste suchaczem (aktywne suchanie).

Rozpoczcie i schemat rozmowy telefonicznej
Pierwsze wraenie, nawizanie kontaktu.
Techniki…
rdo: Skuteczna Rozmowa Telefoniczna- sprzeda przez telefon More information: stoiska

Pierwsze wraenie, nawizanie kontaktu.
Jak Ci widz tak Ci pisz. – Rola i znaczenie „opakowania”.
Techniki wywierania pozytywnego pierwszego wraenia.
Mowa ciaa, dykcja, radzenie sobie z trem i stresem.

Przygotowanie do rozmowy z Klientem.
Informacja najcenniejszym towarem.
Jakie…
rdo: Profesjonalna Obsuga Klienta More information: stoiska targowe

Cz 1: Kogo tak waciwie znam JA?
Remanent moich kontaktw
Warto – oto jest wyzwanie!
Diagnoza siebie – czyli kilkanacie niewygodnych pyta ktre poka mi, w ktrym jestem teraz miejscu…
Baza danych – par praktycznych kwestii
Informacje praktyczne i przykady
Praca domowa – czyli…
rdo: Jak zatrzyma przy sobie Klienta ? More information: stoiska

I. POZYCJONOWANIE DOSTAWCW – wyznaczanie sposobu wsppracy z dostawc
1.Zmiany w acuchu dostaw – racjonalizacja bazy dostaw
2.„Sia dostawcy” –miary subiektywne i obiektywne *kwestionariuszowa ocena okresowa dostawcy *poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a warto *poziom…
rdo: NEGOCJACJE KUPIECKIE More information: stoiska

Spjrzmy na Starbucks. Czy podaj tu najlepsz kaw na wiecie? Wosi i wytrawni kawosze mog mie wtpliwoci. To nie zmienia faktu, e Starbucks ma rzesze klientw i pomimo kryzysu stale otwiera nowe kawiarnie (cho na niektrych rynkach ogranicza skal dziaania). Do Starbucksa przyciga co wicej ni kawa – to otoczenie, klimat, moliwo dowiadczenia czego przyjemnego. Tu mwi o swoich kawiarniach „trzecie miejsce”, czyli kolejna po domu i pracy przestrze, w ktrej spdza si czas. Firma stara si zapewni klientom jak najwiksz wygod i poczucie oderwania od popiechu i stresu. Tutaj zwraca si szczegln uwag np. na dostp do internetu, muzyk (firma ma wasn wytwrni muzyczn) czy atwo znalezienia najbliszej kawiarni (przy wsppracy z Apple, oprcz dziau Starbucks Entertainment w iTunes Store, powstaa aplikacja Quick Order do zlokalizowania najbliszej kawiarni i zdalnego zamwienia w niej ulubionej kawy). Czy Starbucks w takim razie sprzedaje jedynie kaw? Nie. Starbucks sprzedaje przyjemne dowiadczenie. Firma potrafia stworzy wyjtkowy imitation biznesowy dla do przecitnego produktu.

A wspomniana firma Apple… Na przestrzeni ostatnich 10 lat bylimy wiadkami przerodzenia si niszowego wytwrcy komputerw i oprogramowania w lidera rynkowego, ktry stworzy upragnion mark dla masowego odbiorcy (100 mln iPodw sprzedanych w cigu pierwszych 6 lat, 500 tys. iPadw sprzedanych w pierwszym tygodniu obecnoci na rynku). Oprcz firmy sprztowej, software’owej i designerskiej – Apple sta si firm lifestyle’ow. Posiadacze iPhone’a uatwiaj sobie ycie i prac aplikacjami z App Store’a (przez pierwsze trzy kwartay cignito ponad miliard aplikacji). Co ciekawe, uytkownicy wybaczaj firmie niedoskonaoci produktw – np. iPod nie odtwarza muzyki z najwysz jakoci, a iPhone nie ma niektrych funkcji standardowych dla telefonw komrkowych. Konkurenci patrz z zazdroci…

Niewtpliwie na sukces Apple’a zoyo si wiele elementw i nie s to tylko innowacyjne produkty. Osignli to dziki nowemu modelowi biznesu, ktry pozwoli klientom realizowa rne zadania (czyli osiga cele czy likwidowa bariery) – zarwno funkcjonalne (np. suchanie muzyki, atwy dostp do bardzo taniej muzyki), jak i emocjonalne (np. przynaleno do „klubu” ludzi bdcych na czasie i nowoczesnych). Nikomu wczeniej nie udao si skutecznie zrobi czego podobnego. Dziki temu Apple powikszy 30-krotnie rynek, na ktrym dziaa i po raz pierwszy od ponad 20 lat przecign Microsoft pod wzgldem kapitalizacji rynkowej.
Sekrety dobrego modelu biznesowego

Warto zatem zastanowi si, czym tak naprawd jest imitation biznesowy i co w sobie kryje. Ot opisuje on, w jaki sposb firma dziaa, co sprzedaje, jak tworzy warto i jak j dostarcza klientom oraz jak na tym zarabia. Mwic bardziej szczegowo, jest to zestaw elementw, ktre pozwalaj odpowiedzie na kilka podstawowych pyta dotyczcych prowadzonego biznesu, takich jak:

• co firma oferuje; co stanowi najwiksz warto dla klienta; jak szeroko firma rozumie rynek, na ktrym dziaa?
• jakie zadania pomaga zrealizowa klientowi dany produkt?
• jakie grupy klientw obsuguje, czym si one charakteryzuj, czego klienci potrzebuj?
• przez jakie kanay dystrybucji produkt jest dostpny, jak jest dostarczany, jak jest komunikowany?
• jak polityk cenow firma wybiera, jaki schemat rozlicze z klientami stosuje?
• jakie s gwne rda przychodw z dostarczanej wartoci dla klientw?
• ktre zasoby firmy s kluczowe, aby dostarczy t warto klientowi; ktre zasoby mona traktowa jako nowe rdo biznesu?
• jakie dziaania i kompetencje s szczeglnie istotne dla powodzenia biznesu; co jest najsilniejsz stron firmy; na czym mona opiera rozwj?
• z jakimi partnerami warto wsppracowa, aby optymalizowa dziaania, ogranicza ryzyko, czy dostarcza najwiksz warto klientom?
• jaka jest struktura kosztw zwizanych z prowadzeniem dziaalnoci?

Jak wida, imitation biznesu dotyka zarwno tego, co firma oferuje i komu, jak i tego, co jest niezbdne po stronie zasobw i procesw, aby to wytworzy i dostarczy. I jeszcze jedno – jak na tym sensownie zarobi. Innymi sowy – imitation biznesowy bardziej wyczerpujco opisuje nasz biznes ni tylko produkt. Imitation biznesu jest dobrym punktem startowym do wprowadzania innowacji. Bowiem innowacja modelu biznesowego moe dotyczy kilku elementw rwnoczenie i nie ma jednej najlepszej recepty – ktre to elementy. Punktem wyjcia do zastanowienia si, co nowego, innego moemy wprowadzi jako organizacja, moe by dosownie kady klocek tej ukadanki. Przygldajc si firmie American Express w Indiach widzimy wyranie, e innowacyjny imitation biznesowy opiera si na zasobie, jakim jest dobra baza danych. Amex obsuguje wycznie segment zamonych klientw. Jak mona si spodziewa – ludzie ci rzadziej ni inni przekraczaj limit rodkw na karcie, wic firma nie zarabia na odsetkach od kredytw. Rwnoczenie jest to segment klientw stosunkowo nieliczny, co nie podnosi jego atrakcyjnoci. rdo biznesu Ameksu tkwi w fakcie, e jest to grupa, ktra czsto robi zakupy o wysokiej wartoci. Dziki temu, e warto zakupw realizowanych kartami Amex moe by wysza ni w przypadku innych kart, firma wynegocjowaa wysz prowizj ze sprzedawcami – 2,5 proc., podczas gdy norma branowa to 1,5 proc. Umiejtne wykorzystanie bazy danych klientw stao si wic podstaw biznesu i modelu biznesowego American Express.

Warto wyj poza ramy

Alex Osterwalder, autor ksiki „Business Imitation Generation” twierdzi, e powszechna jest skonno firm do kopiowania istniejcych modeli biznesowych. Wszyscy doskonale znamy t atwo do robienia rzeczy po staremu i tak, jak robimy to od dawna. Tyle e takie podejcie wprowadza ograniczenia i nie pozwala firmie korzysta z nadarzajcych si okazji. Oto jeden z dowodw. Profesor Henry Chesborough z Uniwersytetu Berkeley przeanalizowa 35 projektw technologicznych, ktre zrodziy si w laboratoriach badawczych Xeroksa, jednak Xerox zdecydowa, e nie bdzie dalej wewntrznie wspiera rozwoju tych technologii. Wrd projektw przebadanych by Ethernet. Wstpnie opracowany jako komponent okablowania kopiarek Xerox, ktry pozwala za pomoc jednej wizki okablowania obsugiwa rne opcje i kontaktowa si z rnymi urzdzeniami. W ramach cicia kosztw Xerox postanowi sprzeda technologi ethernetow jego wynalazcy (byemu pracownikowi centrum badawczego) za jednorazow opat 1 tys. dolarw. Nie bya to bowiem technologia wspierajca imitation biznesowy firmy (Xerox poszukiwa wwczas jedynie pomysw zwikszajcych szybko drukowania i kopiowania, bo zarabia gwnie na tonerze i papierze). Ju kilka lat pniej Ethernet sta si uniwersalnym elementem wyposaenia sieci lokalnych (LAN), ktry sprzedawany by przez liczn sie partnerw – sklepy detaliczne oraz przedstawicieli typu Value-Added-Reseller. Po piciu latach od wspomnianej transakcji firma 3Com, ktr stworzy wynalazca Ethernetu, wesza na gied. Pozwolio to jej wacicielowi cieszy si sporym zwrotem z inwestycji. Taki sukces Ethernetu moliwy by tylko dziki temu, e wyszed poza ramy do skostniaego modelu biznesowego Xeroksa. Rwnoczenie mona przypuszcza, e gdyby nie ograniczone mylenie Xeroksa o sposobie robienia biznesu (zarabianie na tuszu i papierze), sam Xerox mgby osign znacznie wicej.

Oczywicie nie wszystkie technologie z puli „odrzuconych” przez Xeroksa odniosy sukces. Niestety, przed uruchomieniem inwestycji trudno o twarde dowody na przyszy sukces rynkowy. Z mojego wieloletniego dowiadczenia wynika, e jednym z najwikszych wrogw innowacji s sowa: „Udowodnij to”. Bez gotowoci do eksperymentowania, testowania i doskonalenia wstpnych koncepcji trudno jest co udowodni. Cho na szczcie istniej sposoby zmniejszajce niepewno – np. przez okrelenie wanych i niezaspokojonych potrzeb klientw, a potem przez tworzenie produktw, ktre odpowiadaj na te wanie potrzeby. Jeli jednak chcemy zobaczy, jaki jest wpyw innowacyjnego modelu biznesu na wyniki firmy, wrmy do przeszoci. Badania innowacyjnych firm pokazuj, e to ryzyko si opaca.

Wnioski z rankingu innowatorw

W rankingu najbardziej innowacyjnych firm przygotowanym w 2008 r. przez BusinessWeek i BCG wikszo budowaa swj sukces na innowacjach produktowych i procesowych. Jest to zrozumiae, bo innowacja modelu biznesowego stanowi wiksze wyzwanie dla firmy ni nowe produkty czy procesy. Dane dowodz, e obydwa typy innowatorw osigaj zwrot z inwestycji powyej redniego dla brany cakowitego zwrotu dla akcjonariuszy, jednak innowatorzy modelu biznesowego zarobili szczeglnie duo – ponad cztery razy wicej ni innowatorzy, ktrzy oparli si na nowych produktach lub procesach. Ponadto innowacje modelu biznesowego dostarczaj bardziej zrwnowaone i stabilne rezultaty– nawet na przestrzeni 10 lat innowatorzy modelu biznesowego pokonuj konkurentw oraz innowatorw produktowych i procesowych. Jaki z tego wniosek? Tworzc nowy produkt, warto zastanowi si nad nowymi kanaami dystrybucji, dotarciem do nowej grupy klientw, nowym sposobem zarabiania na naszej ofercie czy unikalnych kompetencjach.

Chcc zrobi lepszy interes, z dobrym modelem biznesowym, warto zacz od przedyskutowania nastpujcych kwestii: jakie zadania mogyby dodatkowo realizowa produkty naszej firmy; w jaki sposb mona by uatwi klientom dostp do produktu; ktre z dzisiejszych zasobw czy kompetencji firmy mona przeku na nowe produkty i nowe rdo dochodw; do czego szczeglnie potrzebni s partnerzy. I ostatnie – na czym przede wszystkim chcemy zarabia.

rdo: Niektrzy potrafi zrobi lepszy interes More information: stoiska

Cz 1: Kogo tak waciwie znam JA?
Remanent moich kontaktw
Warto – oto jest wyzwanie!
Diagnoza siebie – czyli kilkanacie niewygodnych pyta ktre poka mi, w ktrym jestem teraz miejscu…
Baza danych – par praktycznych kwestii
Informacje praktyczne i przykady
Praca domowa – czyli…
rdo: CRM- Jak zatrzyma przy sobie Klienta ? More information: stoiska targowe

1. Istota zarzdzania obszarem sprzeday
• Rola i znaczenie obszaru sprzeday w osiganiu wynikw finansowych
• Zrnicowanie rachunkw decyzyjnych w pracy menedera sprzeday
• Istota, cele i zadania controllingu sprzeday
• Proces i kryteria oceny dziaalnoci handlowcw
• Powizania…
rdo: Usprawnianie planowania i raportowania sprzeday z wykorzystaniem MS Excel Praktyczne warsztaty dla handlowcw i menederw More information: stoiska targowe

Ja handlowiec – waciwa postawa kluczem do sukcesu.
Dla kogo pracuj ?
Cechy idealnego handlowca.
Saboci, ktre przeszkadzaj nam w zblianiu si do „thoughtu”.
Co wyrnia wybitnych handlowcw od miernot?
Jak zwikszy wasn motywacj?
Indywidualny Plot Dziaania – wstp.

Przygotowanie…
rdo: Skuteczny Handlowiec – Techniki Sprzeday More information: stoiska

Negocjator – w poszukiwaniu thoughtu.
Mzg myli, instynkt kieruje – Biologiczne podstawy negocjacji.
„Neandertalczyk” w kadym z nas – pomaga czy przeszkadza w negocjacjach?
Profil idealnego negocjatora.
Psychologiczne podstawy negocjacji.

Pierwszorzdowy wybr strategiczny.
Kiedy…
rdo: Profesjonalne Negocjacje More information: stoiska